Chapter 5一封創造奇蹟的信
卡耐基箴言
我們每一個人，都希望被人欣賞、被人重視，但是我們需要的是真誠地讚美和認可，而並非是虛偽的奉承。
我敢打賭，你看到這章的標題時可能會有這樣的疑問：一封創造奇蹟的信件？太可笑了，這是不是掛羊頭賣狗肉的GG啊？
如果你有這樣的想法，我一點兒都不會奇怪。若是十五年前，我拿起這樣的一本書，也會有那樣的想法。這是不是特別可笑？好吧，我喜歡具有質疑精神的人，我在二十歲以前，一直住在密蘇里州，那時我就喜歡具有質疑精神的人，因為他們崇尚眼見為實。似乎人類思想之所以有進步，都是從懷疑、發問和挑戰開始的。
捫心自問，用「一封創造奇蹟的信」這題名準確嗎？嗯！坦白地說，那是不準確的。「創造奇蹟」這詞我用保守了，有人說我摘錄的信件太好了，用「奇蹟」兩個字形容顯得太空洞了。這是誰說的？他就是美國最知名的推銷專家肯恩·戴克。戴克曾是約翰·曼維爾公司的銷售經理，現在擔任高露潔公司的GG部的經理，同時也是美國GG協會的主席。
他曾經給眾多的GG代理商寄信去詢問各種信息，一般這種信件的回覆率只有5%~8%，在他看來15%的回覆率已經不錯了，若是回復率達到20%，那簡直就是奇蹟。
然而戴克先生的這封信卻得到了42%的回覆率，也就是說「奇蹟」翻倍了。請你不要對此一笑了之，這絕不是偶然，不是僥倖，也不是在開玩笑，因為戴克先生先後發出了十封信，回復率都只高不低。
他是怎麼做到的？下面這段話是戴克先生說的，絕不是我個人杜撰的：「在我加入卡耐基先生講習班後，信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試行這本書上的每一個原則，結果我發出的信函，竟增加了500%到800%的效果。」
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這就是那封神奇的信，那是一封讓對方感覺到自己頗受尊重的求助信。括號中的文字是我發表的見解。親愛的布蘭科先生：
我不知道您願不願意幫我個小忙？
(讓我們先把事實搞清楚，一個印第安納州的木材代理商收到了約翰·曼維爾公司的高級主管的來信，這個比自己公司不知道強多少倍的公司高管竟然畢恭畢敬地請自己幫個忙。我能想像得出這位布蘭科先生肯定會自言自語道：「這位老兄一定是遇到麻煩了，他還真找對人了，我就是這麼慷慨大方、樂於助人。讓我看看他究竟遇上了什麼麻煩！」)
去年，我成功地說服了我們公司，報銷全國的通信費用，我這才有機會對老客戶們進行一下回訪，而我們公司也才能不斷地刷新銷量。
（印第安納州的代理商可能會說：「通信費確實該報銷了，他們才是制度的受益者，他們掙得錢數以萬計，而我只不過是個連付房租都不夠的可憐蟲。那麼這位老兄遇到了什麼麻煩呢？」）
最近，我給各商家都寄出了詢問函，總共有一千六百封，讓我感到興奮的是，我已收到了他們數百封的回信，那表示他們贊成通過郵寄信件的方式搞銷售是最為快捷有效的方式。因此，我們又完成了一項利用通信銷售的新計劃，相信您也會喜歡的。
可是，今天早晨我們公司的總經理，和我討論到關於去年實施該計劃的報告，並問我關於營業額方面的情況如何，究竟利潤是多少？所以，我必須請您幫忙，讓我能獲得這項資料。
(「我必須請您幫忙，讓我能獲得這項資料。」這是一句很好的措辭，那位紐約大商人說了實在話，他的請求誠實、懇切。可是需要注意的是，戴克並沒有說他的公司多好多好。他想要人知道的是，他需要對方的幫助。戴克承認，如果沒有這些代理商的幫助，他甚至都無法向總經理作報告。這名印第安納州的代理商也有人性的弱點，他當然喜歡聽別人這樣說話。)
希望您能幫我做以下兩件事：
1.在隨信寄去的明信片中，請您填寫我們去年因為通信為您帶來了多少筆交易。
2.這些交易的總額是多少。
衷心感謝您的答覆，對您的好心幫忙感激不盡。
真誠的肯恩·戴克
現在，讓我們來看看這封信里，多用「您」這個字，而幾乎忽略了「我」，其用詞多為褒揚，幾近讚美之能事。
這是一封很簡單的信，是不是？但它卻是個奇蹟！因為請對方幫忙，使對方有了受到尊重的感覺。
無論你是銷售石棉瓦還是駕車穿越歐洲，這種平易近人的方式都能奏效。
有一次，我和霍默·克洛伊驅車穿越法國時，突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下，問當地的村民，最近的鎮子怎麼走。
這問路的效果，出奇的好……這些人穿的是木屐，以為所有美國人都是有錢的，而汽車在那一帶，也很少見到。駕車遊覽法國的美國人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王「福特」的堂兄弟，也說不定。他們認為我們比他們有錢，卻還把帽子脫下，恭敬有禮地向他們問路，這就給了他們一種尊重。他們立刻開始給我們指路，其中有一個人，似乎覺得這是一個難得的機會，甚至命令旁邊的人住嘴，他想獨自享受指導我們走出迷途的快感。
你不妨自己試一試！當你下次到一個陌生的地方，攔住一個看來經濟狀況、社會階層都不如你的人。問他：「肯不肯幫我個忙，請您告訴我到這裡怎麼走，好嗎？」
富蘭克林就用這種方法把一個仇人變成了一個終生的朋友。富蘭克林年輕的時候，把所有的積蓄都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被選舉為費城議會的書記，由於那個職務，能讓他的印刷廠得到公家的訂單。那職位對他來講是很有誘惑力的，他做夢都想得到這個職位。可是，在他的前方，卻有個很大的障礙，議會中有個最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，還在演講中公開毀謗富蘭克林。
這件事對富蘭克林非常的危險。所以，富蘭克林決心要改變那個人對自己的態度，但如何才能做到呢？一味地示好，恐怕會引起對方的懷疑，說不定還會因此蔑視富蘭克林！
富蘭克林聰明得很，絕不會自討苦吃，他做了一件讓人意想不到的事，那就是找這個仇人幫自己一個忙。
富蘭克林是向那人借十美元？不，不是的……富蘭克林所求於那人的，是能觸動他的虛榮心，一個讓對方覺得很榮幸的事。事成後，富蘭克林巧妙地讚賞了那人的智慧和成就。
故事是這樣的：
我聽說他的書房裡，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書。我請他借我觀閱數天，他爽快地答應了，並叫人把書送來，一星期後，我「完璧歸趙」，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。
幾天後，我們見面時，他率先開口跟我講話，這是從來沒有過的事，他的語氣很客氣，就從那次以後，他表示願意幫助我做任何一件事，之後我們成了很好的朋友，並且成為了生死之交。
富蘭克林已離世一百多年了，可是他所應用的心理學，仍舊被無數的政客奉為「聖經」。當然這些心理學應用在普通人身上同樣適用。
例如：我的講座里有個學員叫埃爾波特·阿姆澤爾，他也運用這個技巧，獲得了巨大的成就。阿姆澤爾先生是水暖材料的銷售員，他想把產品賣給布魯克林的一名管道工。這名管道工的生意很好，信譽也不錯，可剛開始的時候阿姆澤爾卻屢屢碰壁：這名管道工舉止粗野、固執，脾氣還很壞。每當阿姆澤爾推門進入他辦公室的時候，他總是叼著雪茄坐在桌子後面對阿姆澤爾咆哮道：「我今天沒有什麼要買的！你快走吧！別浪費我們倆的時間了。」
有一天，阿姆澤爾採用了新的辦法，終於達成了這筆交易。當時，阿姆澤爾的公司計劃在長島的皇后村開一家分店，這名管道工在皇后村做了多筆買賣，很熟悉當地的環境。所以這次阿姆澤爾先生說：「先生，我今天來不是推銷東西的，我是來向您求助的，您能給我一分鐘的時間嗎？」
「哦？」管道工掐滅了煙，「說吧！您想問什麼？」
「我們公司計劃在皇后村開一家分店」，阿姆澤爾先生說，「您對當地的了解勝過任何一個人，所以我想請您評價一下我們公司的做法是否明智？」
這次就不同以往了。多少年以來，這名管道工都是在咆哮和命令中獲得被重視的感覺，而現在一名銷售人員竟然向他請教問題。
「來，請坐！」他拉出一把椅子讓阿姆澤爾坐下，接下來的時間裡，他詳細闡述了在皇后村開闢管道市場的前景。他不僅對分店的位置表示認可，還規劃好了地產、貨物的購置以及分店開業的所有程序。這名管道工獲得了極大的成就感，自那以後，他與阿姆澤爾成為了無話不談的朋友。阿姆澤爾說：
當晚我離開他辦公室的時候，口袋裡不僅裝著一大筆訂單，還為我們以後的合作打好了基礎。這位之前對我疾言厲色的管道工現在竟然成了我的高爾夫球友。所有的改變都源於我要他幫了我一個忙，讓他有了種被重視的感覺。
我們再來看看戴克的另外一封信，看看他是如何再次運用請人幫忙這一心理策略的。
數年前，戴克先生由於收不到商人、包工頭和建築師給他的回信，令他感到非常苦惱。
那時候，他發給建築師、工程師的信，常常收不到1%的復函。他認為有2%的復函已經算不錯了，如果是3%的話，那就更好了。10%如何呢？那該是一個奇蹟了。
但是下面這封信卻得到了50%的回信，相當於奇蹟的五倍。有些回信長達兩三頁，寫滿了各種建議以及合作的意向。
你會發現這封信在心理策略的運用上以及有些地方的措辭上和上一封信如出一轍。請仔細閱讀這封信的字裡行間，儘量分析收信人心理上的感受，找出它何以會有高出奇蹟五倍的效果。
親愛的多伊先生：
我不知道您肯不肯幫我一個小忙？
一年前，我曾向我們公司建議：建築師們最需要的，是一本商品目錄，上面要詳列本公司所有的建築材料，並且說明它們的用途。
現在附函寄上一本，這是我們公司做的第一版。目前這書存數已經不多，我正在建議老闆再版，但是再版本書需要有充分的資料，證明再版的書確實有用。
所以，這件事我希望得到您的幫助，我請您，還有全國其他四十九位優秀的建築師做我的評判。
為了不敢使您有太多的麻煩，我在信後附上了幾個簡短的問題，如蒙賜教，感激不盡；並附上寄信的郵資，還請不吝賜教。只是這件事不敢有所勉強，可是對我來講，是否將這本目錄再版，完全取決於您的這封回信。
無論如何，我還是謝謝您。
最真誠的
肯恩·戴克
這裡還要強調一句，據我的經驗判斷，有些人看過這信，會機械式地運用這種心理學。我們需要真誠地完成這種求助，而並非是諂媚，虛偽地去做，那樣即便做了，也不會有好結果的。
必須記住：我們每一個人，都希望被人欣賞、被人重視，但是我們需要的是真誠地讚美和認可，而並非是虛偽的奉承。
我願意再重複一遍：這書中所告訴你的原則，必須是真心誠意地去做，才會產生效果。我不希望人們用奸詐的騙術，去欺騙人家，我所講的，只是一種新的生活方式。