聲東擊西，掩飾自己行動的真正意圖

  我們要利用敵方失去控制力的時機將其消滅。思兔閱讀520官網此計是以假象造成敵人的錯覺，來偽裝攻擊方向的謀略。

  聲東擊西為歷代軍事家所常用，在職場謀略上，「聲東擊西」也是一個屢試不爽的策略，同樣大有用場。比如找工作就不能表露自己沒人聘用的情況，在單位想升遷也不能向同事表露真實意圖。否則，後果不堪設想。

  平均主義、論資排輩等現象在很多機關和事業單位還是存在的，江某在政府機關工作的時候，幹什麼都很賣力，總是想取得好成績。有人問他：「別人都不積極，或無所事事，你為什麼那麼認真呢？」他說，像我這樣沒有關係網庇護，沒有資金做後盾，而且很年輕的幹部，只有干好工作，干出成績，才能受到領導的賞識。

  乍一聽，江某的話並沒有錯，其實細分析就錯了，因為他這樣回答暴露了自己的目的是「受到領導賞識」，進一步講就是領導的提拔重用。於是，有人好像抓到了他的把柄，藉機就到處說他愛出風頭，好大喜功，沽名釣譽等等。一傳十，十傳百，江某的形象受到極大的影響。

  後來一位老領導語重心長地和江某談心，指出了他的不足。一樣的話兩樣說，效果就截然不同，比如買衣服砍價，你一降再降，店主說不能再降了，那你就走，店主往往會叫住你，同意你的價格。同樣，在職場上，那些經常把「不圖升官，不圖發財」掛在嘴邊的人，往往是把個人利益看得最重的人。

  從此，江某把積極工作的目的定位在「為責任，為事業」上。一年後，果如老領導所言，他受到領導賞識，被提拔重用。

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  把聲東擊西用於談判中，是指通過轉移對方注意力的方法達到目的。即當談判在議題上進行不下去時，既不強攻硬戰，也不終止談判，而是巧妙地將議題轉移到無關緊要的事情上且糾纏不休；或在對自己不成問題的問題上大做文章，迷惑對方，使對方顧此失彼；或者把議題迅速轉移到對方最感興趣的方面，從而使對方在毫無警覺的情況下實現預期的談判目標。

  弗雷德·羅傑斯是一位銷售經理，為新澤西的某個皮革公司搞推銷，公司已經生產出即將出售的新產品，這是一種加工成帶狀的皮革製品。他訪問一個顧客，問：「您認為這產品如何？」「啊，我非常喜歡它，但是我猜想您現在會告訴我它是非常貴的，我應該為它付出一個荒謬的價格，在您之前，我全聽說了。」「您告訴我，」弗雷德·羅傑斯說，「您是一個有貿易經驗的人，您和別人一樣懂得皮革和獸皮，您猜想它的成本是多少？」那人受了奉承，回答說可能是45美分一碼。

  「您說得對。」弗雷德·羅傑斯用驚奇的眼光看著他說：「我不知道您是怎樣猜到的？」銷售經理以45美分一碼的價格獲得了對方的訂貨和隨後的重複訂貨，雙方對事情的結果都很滿意，弗雷德·羅傑斯決不會告訴他，公司最初給產品的定價是39美分一碼。在介紹價格的時候，必須讓別人看起來價格比較低，但你向別人介紹好處的時候，就必須使產品看起來好處比較多。

  還有這樣一個案例：

  一個藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫外科用藥，它的價格與競爭對手的比起來高得嚇人。但是推銷員問獸醫，每次的用量是多少，然後告訴對方，用他們的產品，每頭牛僅多花3美分，但是它的效果卻是同類無法相比的。這樣介紹價格，使人易於接受，但如果他們說每包多30美元，那聽起來就是一個很大的數目，很可能把顧客嚇跑了。

  還可以拋開價格，在時間上延伸。

  「您現在的車每天用多少小時？」

  「6個半小時。」

  「啊，如果您買我們的產品，那麼在機器的整個使用壽命期間，您可以得到全部的額外的機動性，更大載重能力和更安全、更舒適的駕駛室，每小時僅花6美分，一個月僅僅多花費20美元，20美元能買到什麼？在普通的一個飯館裡一頓兩人便餐，您對此不會有什麼抱怨吧。」你還可以告訴他不買的代價：「麻煩的是，如果您不買，一年以後，價格至少要上漲20%。」

  在談判中，不要怕對方提出低價的競爭者，要直接告訴他你絕不介意出低價的競爭者，因為他們一定知道一分錢一分貨這個道理。

  1962年，京都窯業公司的稻盛和夫只身前往美國，此行的目的，並不是要開拓美國市場，而是為了打進日本本土的市場。

  三年前，稻盛和松風工業公司的一名職員，共同創建京都窯業公司，他們拼命工作，終於使得公司業績蒸蒸日上，這對一個不到100名職員的無名小公司來說，實在不是一件容易的事情。

  唯一使他們煩惱的是，經常有一些款額大的訂單，大得使他們不敢冒險輕易接受。因為超過正常的進度而大幅度擴充，反而容易造成人員與資金狀況的惡化，甚至有倒閉的危險。

  所以稻盛決定暫時不接這種大訂單，而努力奔走推銷公司的產品，積極說服各個廠商試用。但是，當時美國製品占有大半的市場，大的電器公司只信任美國的製品，根本不採用日本廠商自己生產的東西。

  面對這種局面，稻盛靈機一動。

  想到一個辦法，就是使美國的電機工廠使用京都公司的產品，然後再輸入到日本，以引起日本廠商的注意。

  話雖如此，但是想在美國推銷產品也不是一件容易的事。稻盛訪問了所有電機、電子製造廠商，卻一再遭到拒絕，但稻盛並不氣餒，終於在拜訪數十家之後，碰到德克薩斯州的路緬公司。

  這個公司為了生產阿波羅火箭的電阻器，正在尋找材料，經過非常嚴格的測試後，京都的產品擊敗西德和美國許多有名大工廠的製品而被採用。

  這是一個轉折點，也正是稻盛所希望的。京都公司的產品獲得路緬公司的好評而被採用後，許多美國的大廠商也陸續與他接觸，採用了他們的產品。這一切終於使稻盛如願以償，將產品輸出到美國，使它成為美國產品後再運回日本，就這樣在一夜之間打響了知名度，而獲得日本廠商的信賴和認可。

  產品欲進日本，先去美國，稻盛的這一記奇招，使得京都產品打入銅牆鐵壁般的日本市場，這正是「聲東擊西」的最佳運用。