先抑後揚，拋出肯定問題讓對方點頭

  當你和某人開始交談時，不要選擇有分歧的話題，而應選擇意見一致的話題。思兔閱讀sto55.com要設法說明，你們的追求是一致的，目的是一樣的，所不同的只是方法。

  與某人開始談話時儘量讓他說「是」，而不是說「不」。因為「不」這種答覆表現的是最嚴重的障礙，如果一個人說出了「不」字，他的自尊心就會促使他一直堅持到底。事後他或許認識到這個「不」字不明智，然而他要顧全自己的面子，非這樣做不可。他既然說了，就必定要堅持。因而與人交談時，不給對方創造說「不」字的機會是很重要的。

  善於交談的人總是在最初就能得到肯定的答覆。他能掌握對方的心理活動，引導他們作出肯定的回答。

  從心理學上解釋這個問題非常簡單，當一個人說出「不」字時，他的心裡也確實是這樣想的，不單是口頭說說而已。他的整個神經思維系統都同「贊成」處於對峙狀態。但當這個人說「是」的時候，上述情況就絕對不會發生。

  因此，我們在談話開始時得到的「是」越多，就能越快地獲得對方對我們意見的贊同。這種方法非常簡單，但人們對它卻視而不見。人們習慣以首先表示反對意見來維護自己的尊嚴。激進者同保守者談話時，立刻就能激起保守者的憤怒，激進者能從中得到什麼好處呢？他這樣做如果是為了使自己開心，還可被人理解；但倘若他是想藉此獲得什麼，那就說明他不懂心理學。如果你的顧主、妻子或孩子說出「不」字，就需要你有極大的耐心去改變他們的答覆。

  儘管蘇格拉底曾窮得連鞋都穿不上，到40歲時才娶上老婆，但他是一位傑出的人物。他獲得了很少有人能獲得的成功——大大改變了人的思維方式。在他死後一千多年的今天，人們仍然把他當做一位有影響力的充滿智慧的人來敬仰。他的方法是什麼？他對人們說過他們不對嗎？噢，沒有。他不說，這點是非常聰明的。

  蘇格拉底的交際方法被稱做「蘇格拉底方法」。其根本特點就是得到肯定的回答。他提出他的對手不得不同意的一些問題，這樣，他就得到許多肯定的回答。他是在他的對手還沒意識到或者還沒得出結論之前（他的對手在幾分鐘之前激烈反對的正是這一結論）提出這些問題的。

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  請記住，當下一次你想當面說某人不對時，請你想想蘇格拉底是怎樣做的，並提出使他不得不作肯定回答的問題。

  紐約一家銀行有個叫詹姆斯·埃麥遜的出納員運用「肯定答覆」的辦法，留住了一位大客戶。銀行的規矩是，有人要在銀行開個戶頭，就必須填寫一張表格。有些問題顧客很願回答，有些問題則會被斷然拒絕。在此之前，詹姆斯碰到類似情況時總是會對存款人說：「如果你拒絕通報必需的情況，我們拒絕為你存款。」

  詹姆斯認為，這種最後通牒式的辦法曾使他得到一些滿足，那就是感到自己是主人，並向人們表明銀行的規定是不能破壞的，但來銀行存款的人當然不會接受這種態度。而現在他卻為過去的做法感到慚愧。

  這次面對這麼一位大客戶，他決心合理地解決這個問題。不是替銀行說話，而是替顧主說話，決心讓客戶從一開始就說出「是」字。

  於是他對這位客戶說：「在所有需要提供的情況中，您拒絕提供的那部分情況正是銀行不怎麼需要的。但是，您想過沒有，這筆存款即使在您身後也是有效的。難道您就不想讓我們把這筆存款轉交給您有繼承權的親屬嗎？」

  「說得對，當然想啦。」客戶答道。

  詹姆斯接著說：「這樣好不好，您把自己一位親近的人的姓名告訴我們，這樣就可以在您遇到不測的情況下，便於我們迅速無誤地實現您的願望。您看行不行？」

  客戶又說：「可以，」並很愉快地填寫了表格。

  當對方忘記或忽視了與我們之間的分歧時，其態度就會發生變化，進而贊同我們的提議。所以，在我們談話開始時就讓對方說出「是的」、「對」，才可能使對方忘記與我們之間分歧，愉快地接受了我們的勸說。

  總之，要學會贊同別人，要努力讓別人贊同你，要儘量不與人爭論，更不能與人「抬槓」。如果想要別人接受你的觀點，請記住「在談話開始時就要設法得到對方肯定的回答」。