站在他人的角度考慮問題
每年夏天，我都去緬恩州釣魚。我喜歡吃新鮮的奶油草莓，但我發現由於某種奇怪的原因，水裡的魚兒卻特別愛吃蚯蚓。所以在我釣魚的時候，我就不能考慮我喜歡吃什麼，必須要考慮魚要吃什麼，所以，我肯定不會拿草莓醬和奶酪當魚餌，而是會掛上只蚯蚓或是螞蚱再把魚鉤沉下去，然後對魚兒們說：「嘿！你們不想嘗嘗嗎？」
釣魚如此，「釣」人又何嘗不是這樣呢？
第一次世界大戰時，英國首相勞埃德·喬治就是這麼做的。當時有人就問他，有這麼多的一戰領袖，無論是威爾遜、奧蘭多，還是克萊蒙梭都已經淡出了人們的視野，為什麼只有你還屹立不倒、大權在握呢？他的回答是，他深知在與人交往時，如何投其所好。
為什麼我們只談自己的所求呢？那是不是很幼稚、荒唐？當然，誰都會注意自己的需要，而且永遠會注意下去。別人對你也是漠不關心的，因為他們也像你一樣，關心的只是他們自己。
所以，影響他們的唯一辦法，就是獲悉他們的需求，並告訴他們如何滿足這一需求。如果你想要別人替你做些什麼時，你就要牢記這句話。比方說：如果你不願意你的孩子吸菸，你沒必要對他發火，也沒有必要教給他吸菸有害健康之類的道理，只需告訴他，吸菸可能讓他被籃球隊拒之門外，也絕對得不了百米冠軍了。
不論你面對的是自己的孩子、一頭小牛或是一隻大猩猩，都應該銘記這一點。下面就講這麼一個故事：
有一次，愛默生和他的兒子想把一頭小牛犢趕進牛棚，但是他們使盡全部力氣，小牛竟然不進反退，死活也不進牛棚。小牛很犟，挺直了腿，寸步不離那片草地，父子倆也很「執著」，堅決不妥協。
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旁邊有個愛爾蘭女傭，看到他們的窘態，便上來幫忙。這個女傭一面把她的拇指放進小牛的嘴裡，讓小牛吮吸她的拇指，一面緩緩地倒退，小牛溫順地隨她走入了牛棚。她雖然學問不高，可是卻很了解牛馬牲口的感受和習性，她了解這頭小牛所需要的是什麼。
從來到世界上第一天起，你所有的行為都是自私的，因為你每做一件事其實都是想得到點什麼。但是如果是給紅十字會捐款呢，你說這又作何解釋呢？的確，捐款是一種善舉，是一種崇高的行為，但不是說這件事你毫無所圖。有可能是因為你看人家捐款，感覺不能輸了面子；也有可能是你的老主顧邀請你一起去的，又或者……反正捐款這件事肯定還是你希望得到點什麼才去做的，可能是精神上的或是榮譽上的。
但是如果你對金錢的占有欲遠遠超過了你對榮譽或名聲的渴求，你肯定不會去捐款的。
哈雷·奧弗斯特里特教授在他的名著影響人類行為一書中說：「行動受我們的欲望支配……無論在商業中、家庭中、學校中、政治中想要說服別人，最好先要激起對方強烈的欲望，若能做到這點就可左右逢源，否則就少不了碰釘子。」
安德魯·卡耐基曾是個貧苦的蘇格蘭兒童，他的第一份工作，每小時只有兩美分的酬勞，可是後來他向社會捐助的錢卻高達三億六千五百萬美元。他只上過四年學，卻早已深深領悟到了能夠影響他人的唯一方法就是「雪中送炭」。
卡耐基的嫂子因為她兩個兒子憂急成病，這兩個孩子在耶魯大學念書，可能他們都忙著自己的事，卻把家裡憂急掛念的母親拋在腦後，連封信都不寫。
卡耐基願意賭上一百美元說他能讓這兩個不孝之子回信。於是，他就給兩個侄子各寫了一封「閒扯淡」的長信，在信中他提到了各給他們寄去了五美元。
其實，他並沒有把錢放入信封中。
很快他們便回信了，「謝謝叔父，但是……」誰都知道他們後邊要寫什麼。
我有個學生叫斯坦·諾瓦克，他來自俄亥俄州，他給我們講了這麼一個故事，諾瓦克的小兒子蒂姆到了該上幼兒園的年齡了，可就在要入園的前一天，小傢伙賴在地上又哭又鬧死活也不肯去幼兒園。要是平常的父母，估計會大發雷霆把孩子關在屋子裡，警告他最好聽話，要不就給他點顏色看看。但是，諾瓦克卻覺得那樣做根本解決不了問題，必須要讓蒂姆真正喜歡去上幼兒園才行。於是他坐下來思考，如果我是蒂姆，什麼會吸引我喜歡去上幼兒園呢？諾瓦克和妻子一起列出了幾項蒂姆的愛好，比如繪畫、唱歌、交朋友。然後他們便著手實施他們的計劃：
我與妻子裡爾和大兒子鮑勃開心地趴在餐桌上玩手指繪畫。不一會兒，蒂姆就偷偷跑過來，躲在角落裡偷偷往這邊瞅，然後就蹭到我們的身邊要求加入。「你不會繪畫怎麼加入我們啊，你要先到幼兒園學學才行啊。」我們之後用各種比喻和形容告訴蒂姆，只有去幼兒園才能學到他喜歡的那些技能，享受這其中的樂趣。第二天早晨，我以為我是第一個起床的，沒想到下樓卻發現蒂姆竟然就在客廳的椅子上打瞌睡。「你在這幹什麼？」我問道。「我怕去幼兒園遲到，就一直等在這裡。」全家人的齊心合力，終於讓蒂姆有了去幼兒園的動力，這是任何威逼恫嚇都無法達到的效果。
或許明天你要勸說某人去做某件事，但在你開口前，你不妨先想想：「我如何能使他心甘情願做這件事？」
這樣多問自己一句，可以讓我們不必毫無準備就去和人家溝通，絮絮叨叨說了一大堆話，卻毫無進展。
我曾租用紐約一家飯店裡的大舞廳，每個季度需要用二十個晚上，用來舉辦自己的講座。
在某一季講座即將開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可當時門票已經銷售一空，GG也打出去了。
我自然不願意增加租金，可是，和飯店談又有什麼用呢？飯店只顧賺錢。所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
我向那位經理說：「我接到你的信時，感到無比震驚……當然這不怪你，如果我是你，也會這麼做的。你做經理的，要儘量讓這家飯店盈利。若達不到預期的利潤，你就會被炒魷魚的。不過，我們還是要來分析一下，你提高租金後，能給你帶來多少利益和損失？」
我拿了一張紙，在紙的中間畫了一條線，左邊寫了個「利」字，右邊寫了個「弊」字。
我在「利」的底下寫上「收回舞廳所有權」，然後接著說道：「我現在退租，那你就收回了舞廳的所有權，你再把它租給跳舞或是舉辦會議的人使用，這樣做顯然比現在你租給我辦講座要掙得多。如果我繼續租用，顯然你會錯失幾筆大買賣。」
我又指了指「弊」字，對他說：「現在我們來談談另一方面……由於我無法承受這麼高的租金，不得已只有搬到別處去開講座。而你又真的能把你的舞廳再租出去嗎？如果租不出去的話，你可就虧大了。」
「可能你不知道，你還有另外一個損失。我這個講座，來的都是社會名流和高級知識分子。這些人平常你請都請不來，我卻為你做了一次很成功的宣傳。即使你花五千美元GG費在媒體上宣傳，也不會像我的講座一樣一下子吸引這麼多人來你這家飯店，這對你來說是不是很值呢？」
我說完，把寫上了這兩種情形的紙，推給了經理，又說：「這兩種情形，希望你仔細考慮一下，再做最後決定，我等你的通知。」
第二天，我接到那家飯店的答覆：租金加百分之五十，三倍租金已經取消了。
請注意，我隻字未提減少租金的想法，就達到了我的目的。整個談判的過程，我都在和他談論他們到底需要什麼，而通過什麼樣的方式才能得到。
假如我控制不住自己的情緒，怒氣沖沖地衝進經理辦公室質問他：「票都賣了，GG也發了，你現在才告訴我要增加三倍的租金，你到底是什麼意思？想敲竹槓嗎？別做夢了，我才不會付呢！」
假如是這樣，結果又會如何呢？一場爭論在所難免，結果又會如何呢？即便經理知道自己錯了，也會由於他下不來台，而將錯就錯。
關於人際交往的藝術有這樣的一句箴言——亨利·福特曾這樣說過：「成功的秘訣在於是否懂得站在別人的角度思考問題，設身處地為他人著想。」
這樣的道理人人都懂，可是，世界上百分之九十的人在百分之九十的時間裡，都把這件事忽視了。
需要我舉個例子嗎？明天上午看看你辦公桌上的信件吧，它們絕大多數都違背了這種人人知曉的規則。就拿下面這封信來說，那是一家極具規模，分公司遍布全國的GG公司，這是一封它的廣播部主管寫給電台負責人的信。（我會在每一個段落後面註明我的一些想法。）
親愛的布蘭克先生：
本公司希望在廣播業界保持領先地位。
「誰關心你們公司是不是領先？我有一大堆事去做呢。銀行要取消我家的房屋抵押；害蟲咬了我精心培育的花草；昨天股市暴跌；早晨我錯過了八點五十的火車；昨晚瓊斯在家辦舞會沒請我；體檢報告上說我有高血壓、神經炎，頭皮屑也多了。我已經夠煩了，可當我打開這封信看的第一眼竟然是你們希望在廣播業內保持領先地位，哼，這關我屁事，要是你們知道這封信給我帶來了多壞的印象，肯定無顏在GG界混下去，立馬改行去生產消毒水得了。」
本公司的客戶遍布全美，這是我們營運的保障，我們在各大電台的GG覆蓋率連年保持同行業領先水平。
「有錢就能任性嗎？一切都遙遙領先？那又怎麼樣？即便你比通用汽車公司、通用電氣公司、美國陸軍司令部合起來還大，我也不感興趣。如果你們的智商能達到蜂鳥的一半，你們就會發現我關心的不是你們有多強大，而是我的公司怎麼做大做強。你們面對自己的成功誇誇其談，這會讓我感覺到自己很渺小，無足輕重。」
本公司希望利用電台這個平台儘可能地服務我們的客戶。
「滿嘴都是你希望！你希望！你們希望的，或是墨索里尼所希望的，或是美國總統所希望的，跟我有什麼關係？我只關心我所希望的……在你這封荒唐可笑的信里，隻字未提我能得到什麼好處。」
您能優先將本公司的信息在每周黃金時間播放嗎？如果檔期合適的話，那對我們公司來說是至關重要的。
「優先？你還真敢開口，你先一個勁地王婆賣瓜，自賣自誇。現在又讓我把你們的公司GG放在黃金時間播出，甚至連個『請』字都不提，憑什麼？」
請立即回函，通報貴電台最近的業務狀況，以便雙方交流。
「你這個笨蛋，不知道從哪抄來的這份信函，不知道從哪東拼西湊來的詞兒，還要求我不顧自己的房屋按揭，我被蟲咬的花草和我的高血壓給你回信。還要求我立刻就回？我可不像你那樣清閒。再說，你有什麼權力命令我？以便雙方交流，你終於為我著想一點點了，可是你自己清楚嗎，怎麼才能方便？」
約翰·多伊
附：內附一份複印件，選自《布蘭克威爾期刊》。這份複印件的內容應該對您的胃口，也許您願意在貴台播出這個信息。
「說到這裡剛說了點有用的，你給我的這份複印件興許能解決我的一些問題。為什麼你信的開頭不提這件事呢？其實，就算你提了也沒多大用，你腦子肯定被驢踢了，信中胡言亂語儘是些瘋話。你需要的不是我給你提供什麼業務狀況表，而是趕快開點藥把你燒壞的腦子治一治。」
您看，一位資深GG人，他自以為深通銷售之道，卻寫出了這樣沒水平的信來，我們又能指望屠夫、麵包師或是汽車修理工寫出多得體的信呢？
下面這封信是我的一個學生愛德華·維爾米倫收到的，這封信是一個大型貨運站的主管寫來的。這封信會讓一個收到它的人有什麼感受呢？先看完這封信吧，我再告訴你。
首雷格公司
前街二十八號白洛克林，紐約致愛德華·維爾米倫先生：
貴公司於11月10日送來的510件貨物，我們已經在下午四點二十分收貨。
由於大部分貨物都在下午抵達，敝公司的收貨站常常會因為貨物堆積如山而陷入癱瘓。即便是我們的員工加班加點，還是會影響到貨車的運輸，最終造成延時交貨的情況。
在此我們懇求貴公司能夠充分理解我們的困難，為了減少延遲交貨的情況，以後如果交運大批貨物，是否可以提早發貨，或於上午送來一部分？
該項措施，對貴公司大大有利，你們的卡車可以及時返回，同時敝公司也可以保證貴公司的貨物到貨當天就可以實現配送。
總監J.B謹啟
看過這封信後，愛德華·維爾米倫標示了以下評論，連同信件一起寄給了我：
「這封信起到了反效果。信的一起筆，就對我們發牢騷說自己貨運站的困難，可這些我們並不關心。接著對方要求我們必須合作，可是他們絲毫沒有考慮是否會給我們帶來不便？信的最後一段才提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。換句話說，我們最關注的事，放在了最後，這使得我們讀完信後，產生了反感，難以勾起我和他們繼續合作的欲望了。」
現在我們看看，這封信是否還能重新修改一下呢？這次可別浪費時間只談自己的難處了，要像亨利·福特告誡我們的那樣：「成功的秘訣在於是否懂得站在別人的角度思考問題，設身處地為他人著想。」
下面是這封信的修改版，或許這個版本不是最好的，但是比先前那版要強得多。
首雷格公司轉交夫姆雷先生
前街二十八號，
白洛克林，紐約
紐約親愛的愛德華·維爾米倫先生生：
十四年來，貴公司與我們一直合作愉快。我們一直非常感謝您的眷顧，也渴望為您提供最快捷、最優質的服務。可抱歉的是貴公司11月10日傍晚時分運來的那批貨，就享受不到優質的服務了。因為很多客戶都在這個時間段送來貨物，現在貨物堆積如山，我這兒的員工人手不夠，您的貨物不可避免地滯留在碼頭，無法及時送貨，可能導致配送會延遲。
這種情況糟透了，卻可以避免。您只要把貨物在上午送來就可以了，那麼您的貨車會暢通無阻地進入碼頭，這樣我們就能及時配送，我們的員工也能按時下班，與家人一同享用貴公司生產的美味通心粉和麵條了。
當然，無論是否採納我們的建議，我們都會竭誠為您提供最便捷的服務。知道您工作繁忙，不必回信了。
總監J.B謹啟
芭芭拉·安德森在紐約的一家銀行工作，由於兒子身體不好，她想搬到亞利桑那州的鳳凰城工作。她就按照我剛才說的那封信的寫法，給12家銀行發出了求職信。
信的內容如下：
親愛的先生：
我擁有十多年的銀行工作經驗，相信像貴行這樣正在飛速發展的銀行對我這樣的應聘者一定會感興趣。
我目前擔任紐約一家信託銀行的分行經理。我業績突出，能夠勝任各項工作，如儲戶關係、信貸業務、行政管理等。
我五月份就將移居鳳凰城，我相信我能為貴行的發展和騰飛獻出綿薄之力。4月3日我就將踏上鳳凰城的土地，如果您能接受我的申請，我將親自拜訪展現我的能力，並闡述我將如何幫助貴行達成各種業績目標，在此不勝感激。
最真誠的
芭芭拉·安德森
安德森太太會收到回復嗎？答案是，不僅收到了，而且她投出12封求職信後，竟然有11家銀行向她拋出了橄欖枝，她可以從容地任意選擇。為什麼會出現這樣的結果呢？因為安德森太太在信中隻字未提她的待遇問題，而重點說了她能給銀行帶來什麼。
今天成千上萬的推銷員收入低微，他們整日徘徊在路上，疲倦，沮喪！那是什麼原因？由於他們永遠只替自己打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的產品是不是我們所需要的東西。我們需要的東西，會自己出去買。買賣雙方都想著各自的需求，這樣的生意就是在撞大運。假如有個推銷員，他的服務或產品，確實能夠幫助我們解決當下的需求，他不必喋喋不休地推銷，我們也會買他的東西的。顧客都希望東西是自己心甘情願掏錢去買的，而不是被推銷員強賣到手的。
但很多推銷員幹了一輩子，卻不懂從消費者的需求上去尋求商機。舉一個我親身經歷的例子，我在紐約市中心的「森林山莊」私人社區住了好多年。有一天，我正走向車庫，迎面走來一位房地產經紀人，他在長島一帶從事了多年地產交易工作，對「森林山莊」住宅區非常熟悉，所以我就問他我住的那棟房子是用鋼筋和空心磚建造的嗎？但是他卻回答不上來。他建議我去住宅區的房屋協會打聽一下，但這個問題我早已諮詢過他們了，他們也是一無所知。第二天早晨，我接到他一封信，我想他是要把我想知道的事告訴我嗎？那不需要寫信，花一分鐘的時間，打個電話給我就行了。讓我哭笑不得的是，信中並沒有提及我所想知道的答案，他還是告訴我打那個房屋協會的電話去諮詢這個問題，接著才言明自己寫這封信的目的，原來他想做我的經紀人。
他根本就沒有在意我的需求，只關心自己的生意。
我該給他本歐文·楊的書，那裡邊滿是「賜予」和「幸運的分享」之類的字眼。他如果看了那本書，而又能履行書中的哲學，相信他就不會再是個小小的地產經紀人了。
那些看似職業高尚的人們，往往也犯有這種錯誤。多年前，我去費城一位著名的耳鼻喉醫生那裡看病。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我的職業是什麼。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我的錢袋是否充盈。他所關心的不是怎樣替我消除病患，而是我能付他多少診費。結果，他什麼也沒有得到。我看不起這種人，拒絕由他為我診治，我走出了他的診療室。
來自阿拉巴馬州伯明罕市的霍華德·盧卡斯為我們講述了同一家公司的兩位銷售人員對同一問題的處理方式。
他說：
幾年前，我在一家小公司做行政管理。我們公司旁就是一家大型保險公司的地方總部。這家保險公司為他們的保險經紀們分配了不同的大區，負責我們公司這片區域的經紀人是卡爾和約翰。
一天，卡爾一早便來到我們公司推廣保險業務，他說他們公司為廣大行政主管們推出了一款新的人壽保險，只不過這款保險還沒有正式發布，他相信我會對此感興趣，只要有更多的內部信息就會來告訴我。
在同一天，約翰在喝完咖啡後，正要回辦公室時碰上了我，他大聲喊道：「嘿，盧卡斯，等一下，我有個好消息要告訴你。」他三步並作兩步跑過來，說他們公司打算推出一款專門為行政主管保駕護航的人壽保險（其實就是卡爾提到的那款保險），他希望我能成為他的第一批投保人。解釋完保險的基本信息後，他說：「這款保險尚未推出，有些細節我也還沒搞清楚，明天我會讓公司總部的人過來，為你詳細解讀一下保險條款。現在我們先把申請表填了吧，有了個人信息，他們來介紹的人就會更有針對性了。」儘管我仍舊沒能從他那裡知道這款保險的詳細信息，但是很明顯約翰的熱情打動了我，我現在很想了解這款保險。後來，我了解到了這款保險的詳情，這些詳情也證實了約翰說得對，我很適合這款保險。最終，我為團隊的每個人員都購買了一份保險，這筆保費讓約翰的業績翻了一倍。
卡爾本比約翰提前接觸我的，但是最後卻與這筆大生意失之交臂，完全是因為他沒有盡力激起我購買這份保險的欲望。
這個世界上到處都是貪婪、自私的庸碌之徒，所以，那些懂得無私奉獻的人成功的機率反而更大。著名律師、商界領袖歐文·楊曾這樣說過：「那些能夠設身處地為他人著想、急人之所急所需的人，前途必定不可限量。」
即便看完這本書，你只學會了站在別人的立場上去思考問題這一件事，你也會為此受益匪淺，並很快發現這將成為你事業的轉折點。
當然，站在他人的立場激發他人的欲望，並不代表著你可以以此去欺騙或操控別人為你所用。任何一方都應該從中收益才行，也就是我們說的雙贏。就拿維爾米倫先生收到的那封信來說，提早送貨會方便了你，也方便了我，何樂而不為？一封得體的求職信也會創造這種雙贏的局面，安德森太太不就為此謀得了心儀的銀行工作嗎？而且銀行也謀得了他們需要的人才。約翰和盧卡斯之間的保單交易也是這個道理。
下面再來舉一個例子印證這個道理。麥可·惠登是殼牌石油公司的區域銷售員。他的夢想就是做這個大區的銷售冠軍，可是當下他卻被一家加油站的業績拖了後腿。這家加油站的經理吝嗇得不肯花錢翻新加油站的設備，陳舊的設備讓很多顧客望而卻步，銷售額每況愈下。
麥可曾上門要求經理升級設備，可經理卻總是「左耳進右耳出」。於是，麥可就帶他去參觀了轄區內最現代化的加油站。
現代化加油站的客流量打動了這位經理。麥可再次拜訪時，驚喜地發現，加油站已經整備一新，銷售額更是節節攀升，麥可順理成章地拿到了銷售冠軍。好心的勸說不曾說動執拗的經理，一次參觀卻徹底激發了他內心的欲望。終於，經理和麥可獲得了雙贏的局面。
許多人受過大學教育，研鑽過深奧的學問，可是，他們從未深層思考過自己的思維方式是不是有問題。有一次，我替一些即將大學畢業、準備進入一家冷氣裝置公司的年輕人辦了一場名為《魔力演講》的課程。課下，一個學生想要招呼大家一起去打籃球，他是這麼說的：「咱們一塊去打籃球吧，我喜歡打籃球，可是前幾次去體育館，人卻湊不足，不能打對抗賽。前幾次去體育館，只有兩三人，只能玩投籃，結果球彈回來砸了我個烏眼青。所以希望在座的各位都能來和我一起打籃球，我真的很想打籃球啊！」
他說的話跟其他人有什麼關係？你並不想去冷清的體育館，對嗎？而且你也不想把自己搞成「熊貓眼」。
他完全可以描述體育館可以滿足大家的哪些需求，比如：增強食慾、激發精神、強身健體、鍛鍊反應、遊戲消遣等，而他沒有這麼做。
讓我們重溫一下奧弗斯特里特教授的名言：「行動受我們的欲望支配，想要說服別人，最好先要激起對方強烈的欲望，若能做到這點就可左右逢源，否則就少不了碰釘子。」
我的一個學生非常擔心孩子的身體健康，他的孩子因為食欲不振，得了嚴重的營養不良而變得骨瘦如柴。他的父母總是在他旁邊嘮叨：「媽媽想讓你多吃點東西」「爸爸想讓你變得有點男子漢氣概」。
真是一對沒有常識的父母，一個三歲的孩子會聽得進去父母的嘮叨嗎？他只會把那些話當作耳邊風。好在他的爸爸覺得有點不對勁了，所以他便自己問自己：「孩子到底想要什麼呢？如何才能找到孩子的願望和父母的希望的交集呢？」
一旦調整成了這樣的思維方式後，問題也就迎刃而解了。他家孩子最喜歡騎著一輛三輪腳踏車在房子附近玩耍，有個鄰居家的「壞小子」總是憑著自己體胖的優勢欺負這個孩子，搶走他的腳踏車，然後自己騎著玩。
那小孩總是哭著跑回來，向他媽媽告狀，他媽媽出來後，就把那個壞小子從車上拽下來，再讓自己孩子坐上去，像這樣的情形，幾乎每天都發生。
這小孩到底想要什麼呢？這問題並不深奧，他的自尊，他的憤怒，他求得尊重的欲望都驅使他想去「復仇」，他想要一拳打在那個「壞小子」的鼻子上。
他的爸爸正是抓住了這一點，告訴他只要按照你媽媽的要求吃東西，你馬上就能變得強壯起來，把那個「壞小子」打得落花流水。我想這句話在孩子心裡已經不再是「吃飯」這麼簡單的問題，而是一件關乎於自己尊嚴的大事。從那以後，這孩子幾乎什麼都吃，菠菜、酸白菜，連鹽燒青花魚都愛吃，只要是能讓自己變得強壯的東西他都吃得津津有味。他相信自己肯定能強壯起來，去好好修理一番那個曾給自己帶來如此多屈辱的胖子。
不過，孩子的問題總是接踵而至，剛剛解決了吃飯問題，又有另外一個問題，困擾著這位父親……這孩子總是尿床。
這孩子晚上跟著奶奶一起睡，早晨起來，奶奶一摸濕漉漉的床單，便會埋怨說：「約翰尼，看你昨晚幹的好事！」
孩子就這麼狡辯說：「不，沒有，不是我尿的，是你尿的。」
斥責、打屁股、說他「沒羞」，父母想了很多辦法，孩子卻仍然還是老樣子。
他的父母就琢磨：「如何讓約翰尼這孩子，改掉尿床的壞習慣呢？」
約翰尼想要什麼呢？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像奶奶那樣的睡袍。奶奶早就受夠了，所以答應給他買睡衣，但是前提是不許再尿床了。第二，他要一張屬於他自己的床，奶奶也沒反對。
媽媽就帶孩子去了一家百貨公司，他學著大人的模樣，對女售貨員眨了眨眼睛說：「小紳士要買些東西！」
女售貨員得體地回答：「小紳士，你想買些什麼呢？」
孩子覺得自己受到了尊重，踮起腳尖說：「我想買一張自己的床。」
當約翰尼的母親看到自己喜歡的床時，就向女售貨員使了個眼色，女售貨員心領神會，就對約翰尼介紹這張床有多麼的可愛、舒服。結果約翰尼果然選了這張床。
第二天，床送到了，孩子的爸爸剛跨入家門，孩子就衝到門口大聲喊道：「爸爸，爸爸，快來看看我的床，是我自己挑的。」
爸爸望著那張床，想起查爾斯·施瓦布的話，由衷地對孩子挑起了大拇指，並毫不吝惜溢美之詞。
「你不會把這張床尿濕了吧？」他問道。
「不會，一定不會的。」約翰尼使勁搖著頭。孩子遵守了諾言，因為這張床是屬於他的，是他的「領地」，是否能夠「捍衛」它免受侵害，關乎於他的「面子」。況且他已經是一個可以穿著睡衣睡覺的人了，這說明他自己嚮往成為一名男子漢，他真的做到了。
我還有個學生叫杜奇曼，是個電話工程師，他也曾經因為孩子厭食問題而一籌莫展。他女兒三歲了，就是不肯好好吃早餐。無論是斥責、懇求還是哄騙，都無濟於事。他開始思考，怎樣才能讓孩子主動吃早餐呢？
這小女孩平時愛裝成「小大人」，總是學著她媽媽的樣子。一天早晨，媽媽搬來凳子，讓孩子站在上面跟著媽媽一起做早飯。孩子在攪拌麥片的時候，孩子的爸爸特意走進了廚房，孩子興奮地說：「爸爸，你看，這是我做的早飯。」
就在那天早晨，沒有任何人的哄騙，她乖乖地吃了兩大碗麥片。這是因為她對做早飯這件事感興趣，樂在其中，而且這滿足了她的成就感，她找到了表現自己的機會。
威廉·溫特說過：「人類本性中最根本的需求就是證明自己的價值。」那麼為什麼不在商務談判中把握對方的這種心理呢？當我們有了好的主意，不一定要將它作為自己的想法說出來譁眾取寵，最好也能激發他人想出同樣的主意來，他們受到激勵後，可能會因此舉一反三，想出更多的好主意也未可知。
還是這句話：「行動受我們的欲望支配，想要說服別人，最好先要激起對方強烈的欲望，若能做到這點就可左右逢源，否則就少不了碰釘子。」
如果你想更好地與人相處，請牢記第三原則：
站在他人的角度思考問題。