Chapter 2
如何變得人見人愛的六個原則
卡耐基箴言
如何變得人見人愛的六個原則：
1.真心地關心別人。
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2.微笑，還是微笑！
3.請記住對方的名字。
4.懂得傾聽的藝術。
5.說點兒別人感興趣的！
6.如何讓你變得重要。
——
真心地關心別人
為什麼要看這本書來學習如何交朋友呢？為什麼不向世界上最善於交友的傢伙學習這種技巧呢？他是誰？你明天走到街上，就可以看到它。當你距離它十尺遠的時候，它就會沖你搖尾巴。如果你停下來輕輕拍拍它，它會高興得跳起來，讓你知道它有多喜歡你。而且你也知道，在它百般示好的背後，它並沒有任何企圖，它不打算賣你一套房子，也從未打算過要跟你結婚。
沒錯，這就是人類最忠誠的朋友——狗！
你有沒有想過，狗是這個世界上唯一不需要工作就可以在人類這兒討生活的動物。母雞要下蛋，母牛要擠奶，就連金絲雀也要唱歌。但是狗什麼都不用做，只要讓你覺得它喜歡你就可以了。
我五歲的時候，父親花了五十美分買了一頭黃毛小狗送給我。每天下午四點半左右，它都會坐在庭院前，用那對美麗的眼睛，目不轉睛地望著前面那條小路，等著我回來。當它聽到我的聲音，或看到我拎著飯盒穿過灌木叢時，它就會像離弦的箭一樣奔向我，高興地跳著、叫著來歡迎我。它的名字叫提比。
提比跟我做了五年的好朋友……在一個我永遠都無法忘記的悲劇般的夜晚，提比在離我僅十尺遠的地方，被雷電劈死了。提比的死，給我的童年蒙上了一層悲傷的陰影！
提比從來沒有讀過心理學，也不可能去讀。但它靈敏的直覺告訴它，如果懂得真誠地關心別人，在兩個月所交的朋友，要比在兩年裡挖空心思引起別人注意所交的朋友還多。讓我再重複一遍……如果懂得真誠地關心別人，在兩個月所交的朋友，要比在兩年裡挖空心思引起別人注意所交的朋友還多。
然而，你我身旁有些人，卻不懂得這個道理，他們極力討好他人，就是想引起大家的注意。
當然，這種招數可沒多大效果，人們不但不會關心你我，他們對任何人都不會關心的，因為人類從早到晚在意的只有他們自己。
紐約電話公司曾經做過一項調查，研究在電話交流中，最常用到的詞語是什麼。估計大家也猜到答案了，人稱代詞「我」就是我們最常用的詞。在五千次電話訪談中，「我」曾出現了三千九百九十次。想想看，當你看到一張集體合影時，最先想到的會是誰呢？
如果你還在自以為是地認為有多少人會關心你，關注你，那就請你回答一個問題，如果你今天晚上就咽了氣，那麼會有多少人參加你的葬禮呢？
除非你先關心了別人，不然別人為什麼要關心你呢？請拿出筆把下面的話記下來：
如果我們只是絞盡腦汁讓別人記住我們或引起別人的注意，那麼我們永遠不會有真正的朋友。友誼，特別是真摯的友誼，絕不是這樣建立的。
拿破崙曾經這樣嘗試過，他和約瑟芬最後一次見面時，對她說：「約瑟芬，我曾經是這個世界上最幸運的人，但是此時，你才是這世界上我唯一可以依靠的朋友。」在歷史學家的眼裡，拿破崙是否真正信任約瑟芬，還是個謎!
維也納著名心理學家阿爾弗雷德·阿德勒曾寫過一本書，書名叫《生活對你的意義》。在那本書里，他說：「一個漠不關心朋友，對別人不感興趣的人，他的生活必然會荊棘滿布，同時也會給他人帶來極大的傷害。人類走向沒落，就是拜這些人所賜。」
也許你讀過很多心理學方面的書籍，但卻從沒有找到過這樣一句對你受益終生的話，我不喜歡重複地嘮叨，可是阿德勒的話太經典了，所以我想再複述一遍：
「一個漠不關心朋友，對別人不感興趣的人，他的生活必然會荊棘滿布，同時也會給他人帶來極大的傷害。人類走向沒落，就是拜這些人所賜。」
我曾在紐約大學選修短篇小說寫作，這期間，有一位著名雜誌的編輯給我們講課。他曾經在課上對我們說，他每天都要從滿桌的小說投稿中，挑出幾篇來讀，只要粗略地讀上幾段，他就能知道作者平常的為人如何，是不是關心他身邊的人，他說如果作者根本不關心周圍的人，那麼讀者們也不會喜歡他的作品。
這位飽經世故的編輯，在他授課時有兩次停頓，他因為游離了主題而向我們道歉。他說：
「現在我要告訴你們的，如同你們聽牧師講得一樣，可是，別忘記，你如果要做一個成功的小說家，就必須要真心地去關心別人。」
如果寫小說的秘訣是這樣，那為人處世也是如此。
霍華德·撒士頓是個著名的魔術師，他最後一次到百老匯表演魔術時，我曾到他的更衣室里與他促膝長談了一夜。四十年來，撒士頓的足跡遍布全世界，他驚人的魔術絕技，每到一處都會颳起一陣魔法旋風，引得無數觀眾痴迷、驚嘆。據統計，約有六千萬人看過他的表演，這使他的年收入達到了二百萬美元。
那一夜，我問撒士頓：你成功的秘訣是什麼？他為我講述了他的成長史，他沒有受過任何的教育，成功顯然與此無關。他幼年時就離家出走，成了一個孤獨的流浪兒，他偷爬過火車，睡過草垛，當過乞丐挨家挨戶地乞討。他認識的那幾個字還是從鐵路兩旁的標誌牌上學來的。
他了解很多魔術知識嗎？事實並非如此！關於魔術的書何止萬千，比他讀書多的人大有人在。但在魔術方面，能達到他這種造詣的，卻是鳳毛麟角。相比其他魔術師，他擁有兩個優勢，這不是每個魔術師都具備的。他是個優秀的演員，他了解觀眾們喜愛看什麼。在舞台上的舉手投足，包括每句話語調上的變化，甚至是每一個表情的變化，他都經過了精心地策劃和排練，這讓他在舞台上的動作分秒不差。第二個優勢就是，撒士頓真正地關心觀眾們的感受。他告訴我，很多魔術師上台前，都在心裡暗罵：「這些傻瓜、什麼都不懂的鄉巴佬，我要好好地愚弄他們一下。」可是撒士頓的態度卻截然相反，他告訴我，每次當他上台時，必先對自己這樣說：「我要感謝這些捧場的觀眾，他們是我的衣食父母，今晚的演出我要用百分之二百的努力回報他們。」
撒士頓說，他走上台前時，就會一遍遍地對自己這樣說：「我愛我的觀眾，我愛我的觀眾……」可笑嗎？荒唐嗎？隨你怎麼去想，我只知道這是一個世界級的魔術師如何贏得觀眾青睞的「法術」。
喬治·戴克在一家高速公路服務站工作了三十多年，但是由於政府的規劃中一條新的高速公路要穿過該服務站，為此他丟了工作只能提前退休。退休之後，他很快就發現自己根本不適應這樣無所事事的退休生活，所以他重新拾起了年輕時的愛好，拉起了小提琴，從而可以消磨時光。隨後，他開始四處旅行，聽音樂會，向各地的小提琴大師「取經」。他謙恭有禮，不僅在交流中收穫了很多小提琴的知識，還了解了這些小提琴大師的種種軼事。雖然他本人還難稱得上是什么小提琴演奏大師，但是他卻在這個領域結識了很多朋友。在參加了多次選秀比賽後，他很快在美國東部的鄉村音樂迷中小有名氣起來，還得了個花名叫「崑山郡的小提琴之王喬治大叔」。我聽說喬治大叔的時候，他已經72歲了，正在享受生活的每一天。他時刻保持著熱情，關心身邊的每一個人，就這樣，在許多人已行將就木的時候，他卻老樹開花，重獲青春。
這也是西奧多·羅斯福總統受人歡迎的秘訣之一。他的黑人侍僕詹姆斯·阿莫斯曾經為他寫過這樣一本書，書名是《西奧多·羅斯福——侍從心目中的英雄》，書中講述了一樁感人肺腑的故事：
有一次，我妻子問總統，美洲鶉鳥是什麼樣子？因為她從沒有見過鶉鳥，羅斯福總統就不厭其詳地向她描述著這種鳥。過了些日子，我家裡的電話響了（阿莫斯和他妻子，住在羅斯福總統牡蠣灣住宅內一間小房子裡）。我妻子接了電話，竟然是羅斯福總統親自打來的。羅斯福總統在電話里告訴她，現在窗外正有一隻鶉鳥，如果她朝著窗外看，就能看到了。羅斯福總是把我們這些人的小事記在心裡。無論什麼時候，當他經過我們屋外，不管有沒有看到我們，我們都會聽到他發出：「嗨……阿莫斯！」「嗨……安妮！」的聲音，他總是這樣親切地向我們打招呼。
像這樣平易近人的領導人，誰不喜歡？誰不愛戴呢？有一天羅斯福進白宮去見塔夫特總統，正值塔夫特總統攜夫人外出。於是羅斯福真誠地慰問了白宮的每一位工作人員，他對白宮裡所有的工作人員的姓名如數家珍，甚至連做粗活的女僕，都能叫上名字來。可見他對我們這些平民百姓有多關心。
前總統塔夫特的好友阿奇·巴特曾經有這樣一段記述：「羅斯福總統看到廚房裡女傭人愛麗絲的時候，問她是不是還在做玉米面的麵包。愛麗絲告訴他，有時候會做那種麵包，但那只是給傭人們吃的，領導們都不吃這種麵包了。」
羅斯福聽了大聲說：「那是他們沒有口福，我見到總統時，就這麼告訴他。」
愛麗絲拿了一片玉米面的麵包給羅斯福，他邊走邊吃，走向園丁、工人，羅斯福和他們每一個人親切地打著招呼，就像他做總統時一樣。艾克·胡佛在白宮裡做了四十多年的首席接待，他眼裡含著淚水說：「這是我這幾年來最快樂的一天，就算有人拿了一百美元來交換我們今天的快樂，我也不會換的。」
對看似並不重要的人表現出了足夠的關心，這樣的做法也幫了小愛德華·塞克斯的大忙，他是新澤西州查塔姆市的一名普通的銷售人員。他就因為這樣的一個舉動而成功簽成了一筆大單。他說：「幾年前，我還是強生公司的銷售人員，到麻薩諸塞州去推銷產品。在新厄姆有一家藥店，我每次到那家店去都會和那裡的每一個店員打聲招呼或聊上幾分鐘，無論他是賣飲品的，還是賣藥的銷售人員，然後才會去和他們的老闆談生意。有一次，我到那家藥店去，卻遭到了老闆的冷言相向。他說強生公司把銷售重點轉移到超市和折扣店去了，壓根就沒拿他們這種小藥店當回事，所以不打算再和我做生意了。我灰溜溜地離開了藥店，開車在城裡繞了好幾個小時，最後我下定決心再去那家店碰碰運氣，至少和店主解釋一下至少我沒有輕視他們。」
「當我再回到藥店的時候，和往常一樣，我和所有的工作人員都打了招呼。藥店老闆此時竟然眉開眼笑，下了比平時多一倍的訂單給我。我有點不知所措，問他這幾個小時到底發生了什麼事？他指著那個賣飲品的男孩說，他說你是唯一一個肯花時間和他打招呼的人。老闆對我說，如果誰有資格拿到訂單的話，那非我莫屬。從此之後，我和藥店老闆一直保持著良好的關係，他也是我最穩定的客戶之一。我永遠不會忘記真誠地關心每一個人是一個銷售人員金子般的品質。」
哈佛大學校長依利亞博士熱愛他的每一個學生，所以他會受到學校里每一個師生的愛戴。這裡是依利亞博士處世待人的一個例子：
有一天，有個大一的學生克列頓到校長室去領取「清貧學生貸款」的五十美元。後來克列頓這樣說：「我拿到錢後，心裡非常感激，正要走出辦公室時，依利亞校長把我叫住，說，你請坐一會兒，聽說你在宿舍，自己做飯吃，吃得還可口嗎？我上大學時，也是自己做飯的……我感到很意外，他接著又說，你有沒有做過肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，那是一道很可口的菜，過去我就喜歡做這個菜，然後他詳細地介紹了肉餅的做法。」
所以，這個世界上從來就沒有無緣無故的愛，依利亞博士能夠受到學生們的愛戴源於他對每一個學生的關心。
以我本人的經驗來說，如果你真正地關心別人的話，你也會受到他人的歡迎，從而他們願意和你交流，和你合作。下面我舉一個例子：
數年前，我曾在布魯克林藝術和科學研究院舉辦小說創作的課程，我們希望請一些名作家來分享一下他們的寫作經驗，當時名作家凱薩琳·諾里斯、范尼·赫斯特、艾達·塔貝爾、阿爾伯特·佩森，就連魯伯特·休斯這樣筆耕不輟的名家都在我們的邀請範圍之列。我們寫信給他們表達了我們對他們作品的敬仰之情，並表示我們十分希望能得到他們的建議，學習他們成功的經驗。
寄出去的每一封信都簽上了全班150個學生的名字。我們在信中寫道，因為知道作家們很忙，來不及準備講課的內容，所以我們隨信附上了一張寫滿了問題的單子，希望他們能回答這些與他們本人或是他們寫作技巧相關的問題。他們十分喜歡這種省時、高效的交流方式，最重要的是他們在信中體會到了我們對他們的關心。所以，這些名作家不約而同地跑到了布魯克林分享他們的經驗。
我們運用同樣的辦法，還請到老羅斯福總統任上的財政部長萊斯利·肖，塔夫特總統任上的首席檢察官喬治·齊曼，還有威廉·詹寧斯·布萊恩、富蘭克林、羅斯福等很多名人來我的講座上和學生們交流。
無論你是工人、屠夫，還是辦公室職員，又或者你是至高無上的帝王，所有人都喜歡被別人尊敬，渴求別人的關心。
以德國君主威廉二世為例。第一次世界大戰結束後，威廉作為引發大戰的禍首，成為了眾矢之的，他逃亡荷蘭後，連德國人也不願理他。在這股怒火燎原的公憤中，詛咒他的人何止千百萬，甚至有人想把他抓來碎屍萬段。然而就是這麼個臭名昭著的人，卻收到了一封信，寫信的人是個小男孩。信的字裡行間充滿了小男孩對威廉二世的仰慕和欽佩之情。威廉二世看了這封信後，非常感動，就邀請小男孩去見他。結果小男孩真的來了，還帶著他的母親一起來的。戲劇性的一幕發生了，威廉二世竟然娶了小男孩的媽媽，這個小男孩順理成章地變成了王子。這小男孩根本沒有受過什麼教育就知道如何取得別人的歡心，他在這方面是個天才。
如果我們真心想要交朋友，那就盡心竭力地為他人去做些事情吧，做一些需要時間、精力、無私而又讓人感動的事情。當溫莎公爵還是王儲的時候，他就有了週遊南美洲的計劃，在他尚未出發之前，他花了好幾個月時間學習西班牙語，為的是可以直接和南美各國人士交流。因此他來到南美洲後，特別受那裡的人歡迎。
這些年來，我堅持要弄清楚每個朋友的生日。這是如何辦到的呢？儘管我對星座沒什麼興趣，也從來不相信這一套，但是我每次都會這樣問朋友，你們是否相信星座和脾氣秉性有關呢？接著我就藉口詢問他們的生日。如果對方告訴了我，比如說生日是1月24日，我就在心裡默念。朋友一轉身的工夫，我就會把他的名字和生日偷偷地記下來。回家後我把這些名字和生日記錄在我的本子上。
每年的年初，我會把這些生日，標註在我的檯曆上，到了朋友生日那一天，他們總會收到一張我發給他們的賀卡。可想而知，當他們接到賀卡時，感受到的是暖暖的正能量，除了他們的親人以外，我是這世界上唯一知道他們生日的朋友。
如果想和誰成為朋友，那就請熱情地和他打招呼，打電話時也不要慢待了對方。有人打電話給你，你應該用十分愉悅的音調對他說「你好！」，要讓對方覺得你接到他的電話時非常開心。不少公司專門開辦了培訓班，就是為了訓練工作人員要用真摯、熱情的語調接電話，結束通話時還要再加上一句「我很高興為你服務」。明天我們接到電話時，咱們也這麼做吧。
北美國家銀行紐約分行發行的刊物中就刊登了一位名叫瑪德琳·羅斯戴爾的儲戶寫來的感謝信，信中說道：我想讓你們知道我是多麼感謝貴銀行的員工。他們每一個人都對我關懷備至，禮遇有加。他們幫助我處理了很多事務，當我每次看到櫃員們沖我微笑的臉頰時，我就感到心裡暖烘烘的。
去年，我母親因病住院，一住就是五個月。我到銀行辦事時，櫃員瑪麗·彼得瑟羅一直在向我詢問她的情況。
很顯然，羅斯戴爾太太成為了這家銀行的鐵桿儲戶。對別人真誠地關懷不僅會給你帶來朋友，還會為你的公司帶來忠誠的客戶。我可以舉出很多這樣的例子來，可為了不浪費時間，我在此只舉其中的兩個：
查爾斯·華特在紐約市一家久負盛名的銀行里工作。他接到了一個秘密調查一家公司的任務，他急需了解一些內幕，但是這些內幕只有一家公司的一位高級經理才知道。於是，華特就去拜訪了這位高管。正當華特被引進經理室時，一個年輕女子由門外探頭進來，告訴高管，說她那天沒什麼好郵票給他。
高管向那女郎點點頭後，接著向華特解釋說：「我秘書，她在替我給我十二歲的兒子收集郵票呢。」
華特坐下說明他的來意，隨即提出了他關心的問題。可是那位高管卻閃爍其詞、東拉西扯的就是不往正題上引，很明顯，他不想透露這裡邊的內幕。華特用盡了辦法，也只能無功而返。這次拜訪很短暫，華特幾乎沒有得到什麼有價值的情報。
華特也是我培訓班裡的一個學生，他在分享這個故事時說：「說實在的，當時我真的不知所錯了，但後來，我突然想起他那個女秘書對他說的話，郵票、十二歲的兒子，同時我又想到，我們銀行的國外匯兌部常和世界各地通信，有不少平時少見的外國郵票，現在正好可以派上用場。
「第二天的下午，我再去拜訪這位高管，沒有上來就談我想知道的事，而是告訴他我有很多郵票，特地帶來給他兒子。你說，他是不是會對我遠接高迎的？那還用說，他緊握我的手，臉上堆滿了喜悅的笑容。他不停地翻看著這些郵票，一再說道：『我家喬治一定會喜歡這一張的……嗯？這一張更好，這可是稀罕貨啊。』
「我們談論了半小時的郵票，他還給我看了他兒子的相片……隨後，還沒等我開口。他就用了一個多小時的時間找相關的資料，把他所知道的都告訴了我。接著，他又把公司里的職員叫來詢問，還打電話問了幾個朋友。最後，他為我提供了那家公司財產狀況的各項報告和函件，這讓我獲得了大豐收，『滿載而歸』。」
下面我們來看另外一個例子：
克納夫是費城一家煤廠里的推銷員，多年來他一直想把廠里的煤，推銷給一家大型連鎖公司，可是那家公司始終不肯買他的煤，依舊向市郊的一家煤炭廠商購買。更讓他按捺不住的是，每次運送煤炭時，運煤的卡車又正好從他的辦公室前經過。克納夫對這件事耿耿於懷，在我的講座上大發牢騷，痛罵這家大型連鎖公司，就好像它是全民公敵一般。
他嘴裡雖然這樣講，可是還是心有不甘，為什麼他就勸不動那家公司買他的煤呢？
於是，我就建議他換一種銷售模式，我的設計是這樣的，我把班級里的學生分成兩組，展開一場辯論會，辯題是：發展連鎖店業務對國家來說弊多利少。
我把克納夫安排在了反方，也就是要證明發展連鎖店業務對國家大有裨益。克納夫很好勝，為了贏得這場辯論，他「盡棄前嫌」直接推開了那家連鎖店的經理辦公室的大門。「我這次來可不是向您推銷煤炭的，我有事相求。」他告訴經理他正在參加一場辯論賽。「我之所以找您幫忙，因為我實在是想不到除了您之外我還能依靠誰，我非常想贏得這場比賽，如果您能為我提供我想要的資料的話，我將感激不盡。」
克納夫先生是這樣講述當時的情形的：
我和那位經理有太多過節，我保證我只占用他一分鐘的時間，說完我就走，他才肯聽我講下去。當我說明來意後，他請我坐下。結果我們談了一小時又四十七分鐘。他還特意打電話給一位行政主管，那位主管曾寫過一本關於連鎖性百貨公司的書。他又寫信給全國連鎖店工會，替我找來不少有關這方面的材料。他覺得他的公司一直本著服務社會的宗旨。他也為自己的連鎖店能為幾百個社區服務感到滿意而自豪。談這些話題的時候，他兩眼閃耀出熱忱的光芒。我不得不承認，他的很多經營理念讓我茅塞頓開，是我這輩子做夢都想像不到的事，這使我完全改變了對他的想法和態度。我要離開的時候，他親自送我到門口，一手搭在我肩膀上，預祝我辯論會上獲得勝利。最後，他對我說：「開春的時候，你還來，咱們談談你的煤炭生意吧。」
這件事對我來講，簡直就是奇蹟，我沒推銷我的煤，他卻要買我的煤了。在過去的十年裡，我只關心我自己和我的煤，結果無論怎麼推銷都是徒勞的。但當我真正的關心起他的生意後，在這兩個小時內所取得的決定性的進展，比過去的十年的收穫還多。
克納夫所發現的，並不是什麼「新大陸」，在公元前幾百年就有人發現了，他就是著名的羅馬詩人普珀里琉璃斯·西羅斯，他曾經這樣說過：「要想讓別人對我們感興趣，我們先要對別人有足夠的關心。」
就像前文中提到的處理人際關係的準則一樣，關心別人，也要發自肺腑。這樣做是雙贏的，因為他不僅會讓被關心的人收益，同樣獻出他們的關心的人也會有所收益。
馬丁·金斯堡參加了我們的講座，他在課堂上分享了在他少年時，一個非常關心他的護士如何深刻改變並影響了他的人生的故事。
十歲那年的感恩節，我是在一家市立醫院的福利病房裡度過的，因為第二天我就要動手術了。我知道未來幾個月，即便是康復，我也要在病床上度過了。我父親過世了，母親和我蝸居在一間小屋子裡靠救濟金活著，母親那天由於要去工作沒法照顧我。
那天，看著太陽落山，我感到越來越無助，越來越絕望，越來越害怕。我知道母親正在擔心著我的情況，她沒有錢，不知道能不能吃上一頓熱飯。
我把腦袋埋在枕頭裡，眼淚奪眶而出，我不敢哭出聲來，但是我知道自己很傷心，整個人都沉浸在了巨大的悲痛之中。
這時，一個年輕的實習護士聽到了我的抽泣聲，過來看我。她把枕頭從我腦邊移開，幫我擦拭眼淚。她告訴我，她也很孤獨，因為感恩節她要值班，不能和家人在一起。她問我晚上願不願意和她一起吃晚餐？她準備了很多食物，火雞、土豆泥、藍莓醬，還有甜點冰激凌。她和我親切地聊天，漸漸地我不那麼害怕了。她一直陪我到晚上十一點多，她陪我一起遊戲，陪我聊天，直到哄我入睡後才離開。
那之後，我度過了一個又一個的感恩節，但是卻難以忘懷那個特別的感恩節。想起當時的無助、絕望和恐懼，我必須要感謝那份來自陌生人的溫暖和關懷，沒有它我的人生恐怕將跌入谷底。
如果你想在人與人之間的關係中如魚得水，我希望你去買一本林克博士所著的《歸入佛門》。你別看了這書名就心生反感，那不是一本講宗教的書。
這部書的作者，是一位著名的心理學家，他曾經親自會見過三千多個自認內心苦悶的人，並為他們解答了各種他們人生中所遭遇的困局。
林克博士告訴我，他這本書主旨就在於想要讓你的人生獲得更多的陽光沐浴，就必須讓你自己也成為光譜上的顏色，照耀別人，讓他人先感到你的溫暖。
所以，請記住下面這項原則：
真心地關心別人。