蘇格拉底定律
跟別人談話時，別開始就談你們的意見如何相左，不妨先來談談彼此認同的事情。如果可能的話，你應該強調你們的初衷和目標是一致的，你們的分歧只不過是你們方式、方法上的差異。
得到對方的回應時，要儘量讓對方把「是」字掛在嘴邊，儘量不要讓他們說出「不」字。
奧弗斯特里教授所著的《影響人類行為》一書中說過：說出「不」字，就像是在你和對方的面前樹立了一座難以逾越的大山，當一個人說出「不」字後，為了維護自己的尊嚴，他就不得不把自己的觀點堅持到底。事後，他或許覺得自己的觀點是錯誤的，可是，他說出「不」字後，就已經擺明了立場，所以必須要考慮到自己的面子。他所說的每句話，都必須死撐下去來支撐自己的觀點，所以在一開始交際的時候，讓對方表示贊同是非常重要的。
會聊天的人，開始的時候就能讓對方連連稱「是！是！」，唯有如此，他才能將聽者的心理導向朝著積極的方向發展。這就好比是打斯諾克，球一旦打出，方向就已經確定，想要球再次彈回到原點，那是難上加難。
從心理學角度來說，當一個人說出「不」字時，不僅是他的心理反應，就連他所有的器官、腎上腺、神經、肌肉都「興奮」了起來，形成了一張巨大的網，來駁斥你的觀點。通常情況下，你可能會察覺到他很後悔自己剛才說出了「不」字，可是這時他的整個神經系統都在抵抗，禁止對方修正這個錯誤。然而一個人說了「是」字後，那麼他的整個機體和所有器官都會呈現一種積極的狀態，這個人也會變得非常開通，能接受新的思想。所以，當開始交談時對方說出的「是」字越多，則你的觀點被接受的可能性也就越大。
這就是著名的「蘇格拉底定律」。
然而這個極其簡單的道理，卻常常被人忽視。人們好像一開口，就喜歡說些讓別人不爽的意見，似乎這樣就顯出他的與眾不同。
如果你的學生、顧客、丈夫或是太太，他們一開口就是個「不」字，那麼就算你絞盡腦汁，擁有一百二十分的耐心，也很難改變他們的意志。
運用「蘇格拉底定律」，讓紐約一家儲蓄銀行的出納員詹姆斯·艾伯森，挽留住了一位即將流失的大儲戶。艾伯森先生這樣說：
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這個男人進銀行來存款，我按照我們銀行的規定，把存款申請表遞給了他，但是表格上的問題他只填寫了一部分，剩下的他則拒絕填寫。
如果這事發生在我聽講座之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填滿，那我們則無法給你開戶。我很慚愧，以往我都是這樣做的。當我說出這些話後，我會揚揚得意，感覺到一種自身的優越感，認為我才是這裡的主人，銀行規章制度的權威性是不可褻瀆的。但是我從來沒有想過，我這樣說會讓那個儲戶很不爽，要知道他們才是銀行的上帝啊！
所以這天上午，我打算運用一點兒講座里的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客所需的。最主要的，我決定讓他一開始就說：「是，是！」我表示我想的跟他完全一樣，他不想填的內容，其實並不是必填選項。
然後我對那位儲戶說：「不過，假如您去世後，你的錢還存在我們銀行里，您願意我們通知您的至親來領取這筆遺產嗎？」
那客人馬上回答：「當然願意。」
我接著說：「那麼您就按照我們的表格填寫如何？您把近親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若您不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。」
那位顧客趕緊說：「好的，好的。」
當他知道銀行讓他填寫表格並非是畫蛇添足，而是為他考慮時，他的態度就來了個一百八十度的大轉彎，認認真真把表格填寫完了。他臨走前，還接受了我的建議為他的母親建立了一個信託帳戶，把自己母親的情況也完整地填寫在了表格上。
我發覺讓他一開始就說「是，是」，他便忘了爭議的焦點，並且很愉快地接受了我的建議。
西屋電力公司的推銷員約瑟夫·埃里森，說出了他的一段經歷：
在我負責的大區里，住著一位十分有錢的大企業家。我們公司極其想爭取他成為我們的客戶，我的前輩們花了十年的時間，卻始終沒和他談成一筆交易。我接管這一地區後，花了三年時間卻依然沒有得到過他的一筆訂單。經過十三年我們前仆後繼地努力後，對方終於肯買我們幾台發電機。我知道一旦打開了突破口，只要這些發電機的質量沒有問題，幾百台發電機的訂單便會紛至沓來。
發電機不會發生故障吧？我對我們發電機的質量絕對有信心。可過了些時候，我去拜訪他。我這才知道，是自己高興得太早了，負責發電的工程師見到我就說：「埃里森，我們不打算再買你們的發電機了。」
我心頭一震，問道：「為什麼啊？」
那位工程師說：「你賣給我們的發電機表面溫度太熱，我都不敢將手放在上面。」
我知道如果跟他爭辯，事情也不會有任何的改變。所以，我打算運用如何讓他說出「是」字的辦法來應對這件事。
我向那位工程師說：「史密斯先生，你所說的我完全同意。如果那發電機表面溫度過高，我希望你就別買了。你所需要的發電機當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？」
他點頭同意。於是，我獲得了他的第一個「是」字。
我又說：「電工協會規定，一架標準的發電機，可以比室內溫度高出華氏七十二度，是不是？」
他說：「是的！可是你的發電機的溫度超過了這個標準。」
我沒和他爭辯，又問道：「您廠房的溫度是多少？」
他想了想說：「嗯？大約華氏七十五度左右。」
我說：「廠房的溫度是七十五度，再加上應有的七十二度，一共是一百四十七度。如果您把手放進一百四十七度的熱水裡，是不是會把手燙傷？」
他點了點頭。
我向他建議說：「史密斯先生，那您幹嗎要去碰那台發電機呢？」
他接受了我的這個建議，說：「我想你說得對。」我們談了一陣後，他把秘書叫來，又訂了差不多三萬多美元的訂單。
數年來，因為爭執而讓我們損失了數萬美元的生意，現在我才知道，爭辯是最傻的。要學會從對方的角度看問題，設法讓他們回答：「是！是！」，那才是一套成功的秘訣。
埃迪·斯諾是我們這項課程在加利福尼亞州奧克蘭市的贊助人，他給我講了這樣的一個故事！
一個店主讓他連連稱「是」，結果他變成了這家店的常客。埃迪熱衷於狩獵，而且是那種拿著弓箭的古典狩獵，他在這上面可是花了不少錢來買裝備。可是有一天，他的哥哥來找他，想跟他一起去狩獵，他就想為他的哥哥租用一套弓箭。可是他常光顧的那家店的店員卻告訴他，本店的商品概不出租，這讓埃迪只能去詢問另一家店。
埃迪說：
那家店裡接電話的人特別的和藹可親，他給出了完全不同於前面那家店的答覆。他遺憾地說，由於資金的問題，他們現在不再辦理出租弓箭的業務了。但是他問我以前是不是租過弓箭。我回答說：「是的！很久以前租過。」他又問我：「租金是不是在25美元到30美元左右？」我說：「是的！」然後，他問我是不是想省點錢，就不打算買裝備了。我說：「當然了。」他解釋說，店裡現在正在搞活動，一款特價弓箭才34美元，我只要多付4美元還能拿到一套新的弓箭，多好？我覺得他說得非常有道理。結果我到他店裡提貨時，又買了不少其他的裝備，還因此成為了他們的常客。
希臘偉大的哲學家蘇格拉底，是個風趣的老男孩，他一向光腳不穿鞋，四十歲時就謝頂了。可是，他卻跟一個十九歲的女孩結了婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們的思維方式，直到今天，還被尊為歷史上最具影響力的勸導者之一。
他運用了什麼方法勸導別人呢？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底從不這樣做。他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底定律」，也就是讓別人回答「是，是」的方法。他會提出一連串讓別人無法反駁的問題，讓別人不知不覺中就放棄了反駁自己的觀點，接受了在數分鐘前，他還堅決否認的結論。
下次當我們要指出人們的錯誤時，我們就想想這位「赤腳大仙」蘇格拉底，並且問一個能夠讓對方連連稱「是」的問題。
中國人花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，有句格言就充滿了悠久的東方智慧。那便是「以柔克剛」。
如果你要獲得人們對你的認可，那第五項原則就是：
讓對方很快地回答「是！是！」。