耐心地聽完對方的話
很多人想要別人聽取他的意見便喋喋不休地談論著自己的觀點，他們的話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。你應該讓對方儘量說出他的意見來，他對於自己的事，或是他的需求，肯定要比你清楚得多。多向他提問，讓對方多給你講些事情豈不是更好？
如果你不同意他的話，你或許想要插嘴打斷他，但請不要這樣做，因為那樣做挺危險的。當他還有很多話想說時，他不會在意你到底要說什麼。所以，你必須要耐著性子，並且虛心地把他的話聽完，而且要鼓勵他把想說的話一股腦都說出來。
這種方法，用在商場上是不是有效呢？幾年前，美國一家著名的汽車公司，正準備採購下一年度的汽車座椅套。當時有三家供應商把樣品送去備選，經檢驗樣品全部合格。這家汽車公司便和三家廠商約定某日讓他們各派一位代表前來商談，到時再決定選購哪一家廠商的座椅套。
其中一家供應商的代表琪勃正好是我的學生，他到汽車公司的時候，卻糟糕地發現自己的喉嚨發炎了。他在我的講座上，為我們講述了接下來發生了什麼事。
當輪到我展示的時候，會議廳里坐滿了人，他們其中有紡織業的專家、採購主管、銷售專員，就連公司董事長也坐在他們其中。可是我當時竟然嗓子冒煙，連一點兒聲音都發不出來了。
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他們是圍繞一張桌子坐著的，我努力嘗試了幾次，還是放棄了，最後我用筆在紙上寫了一句話：「諸位先生，很抱歉！我的嗓子啞了，不能說話。」
汽車公司的董事長站了起來，和藹地說道：「好吧，讓我來替你說說看！」這位董事長真的代替了我的位置。他把我的樣品一一展開，並稱讚它們的優點。接著在場的人就開始討論我帶來的樣品了。由於董事長替我說話，所以在他們討論的時候，他們自然幫著我說話。當時我只能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。
這次奇特的會議的討論結果是我獲得了這筆訂單，這家汽車公司向我訂購了五十萬件座椅套，總價值一百六十多萬美元。這是我目前為止最大的一筆訂單。
現在想來，如果我當時不是喉嚨嘶啞，說不出話來，我可能就失去這份生意了，因為我對這次會議有個誤區，只要能自己把控這個局面就成功了。可我無意中發現，原來讓別人成為交談的主角，而我只是傾聽者，會有意想不到的效果。
在家庭生活中，傾聽的方法同樣很重要。芭芭拉·威爾遜的女兒蘿拉小時候是一個乖巧、聽話的小女孩，但是一過青春期，就變成了一個小太妹。無論威爾遜太太如何威脅、教導，結果都證明了這種棍棒教育的失敗。威爾遜太太對我們說：
直到有一天，我終於不再責備她了。那天蘿拉沒跟家裡說一聲，就去參加聚會了。通常情況下，威爾遜太太會對她大發雷霆，可是那一天威爾遜太太太傷心了，就連責備她的力氣都沒有了，只是難過地望著她，問道：「蘿拉，為什麼你會變成這樣？為什麼？」
蘿拉見到我的情緒不對，平靜地反問道：「你真的想知道嗎？」我點了點頭。蘿拉遲疑了一會兒，便向我吐露了心聲。以前，我總要求她做這做那，從未聽過她到底願不願意。每當她試圖表達自己的想法時，我總是打斷她，然後把我的思想強加給她。我終於發現她需要的不是一個專橫的母親，而是一個傾聽她成長中煩惱的知己。
從那時起，我不再一意孤行，而是積極地讓孩子把自己所遇所知所想都說出來，她有什麼事都會告訴我，我們的關係改善了很多。現在，她終於不再叛逆了。
費城電氣公司的范勃，也有過同樣的經歷。當時，范勃先生正在賓夕法尼亞，一個富庶的荷蘭農民區考察。
他經過一戶農家時，發現這些人很有錢，但房子卻還沒有通電，所以他就問道：「這些人為什麼不愛用電？」
當地分公司的負責人顯得很無奈，他說：「這些人都是鐵公雞，從來都是一毛不拔，你休想賣給他們任何東西。而且他們尤其討厭電氣公司，我已經跟他們談過幾次了，毫無進展。」
范勃自然知道這個大區經理沒有說謊，可是他想要再嘗試一次。他輕敲這戶農家的門。一會兒，門開了個小縫，年邁的特根保太太，探頭出來看了看他。范勃先生說出了當時的經過：
這位老太太看到我是電氣公司代表，趕緊把門關上了。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司有一些看法。
我對她說：「特根保太太，我很抱歉打擾了您，我不是來向您推銷電氣的，我只是想買些雞蛋。」
她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。
我說：「我看你養的都是多米尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。」
她把門又拉開了些，好奇地說：「你怎麼知道我養的是多米尼克雞？」
我說：「我自己也養雞，可是從沒有見到比這裡更好的多米尼克雞。」
特根保太太懷疑地問：「那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？」
我回答說：「因為我養的是來亨雞，下的是白蛋。如果您會做蛋糕您就知道了，做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太最自豪的就是做蛋糕的技術了。」
這時，特根保太太才大膽走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子裡，有座很好的牛奶棚。
我接著說：「特根保太太，我敢打賭，養雞賺來的錢，比你丈夫那座牛奶棚賺的錢多。」
她聽得高興極了，「我比他賺得多多了！」她很高興我能說出這點，可是她那個頑固的丈夫可不承認這件事。
她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠地稱讚她養雞的技術，還找了很多問題問她，並且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。
這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這裡幾位鄰居，在他們雞房裡都裝了電燈，據他們說對雞的餵食效果很好。她徵求我的意見，如果她用電的話，是不是划得來……
兩星期後，特根保老太太的雞房裡，多米尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成了這筆交易，她的雞下了更多的蛋，雙方皆大歡喜，互利共贏。
如果不是我讓她說了這麼多的故事，恐怕這位荷蘭農婦到現在都用不上電。
紐約一份銷路很廣的報紙，在它的經濟版中，刊登出一則占用了一整版的招聘GG，一家大型的金融公司誠招一位經驗豐富的英才。查爾斯·庫貝利投了簡歷，應聘這個崗位。幾天後，他接到邀請，約他去面試。你猜他在面試前幹了什麼？當他去前，他在華爾街溜達了一圈，打聽到了很多金融大亨的生平事跡。
到了那天，庫貝利對這家公司的總裁說：「我能進入您這間大公司真的十分榮幸，我聽說您在二十八年前是白手起家的，當時只有一間屋子，一套桌椅和一個助理，其他的一無所有，這是真的嗎？」
幾乎每一個成功人士，都喜歡回憶早年艱苦的奮鬥史的。眼前這位總裁，當然也不會例外。他談到了，當初如何用四百五十美元現金和一個創意賺到了第一桶金。那時他走過彎路，遭遇過失敗。每天工作十二到十六個小時，連周末都不休息，之後他的事業蒸蒸日上，最後他又是如何戰勝困難，成為了華爾街的「情報王」。直到現在，華爾街最有地位、身份的金融家、經濟人都會向他徵求意見。他說得神采飛揚，對自己的每一個成就，都引以為傲。最後他簡單地看了看庫貝利的簡歷，隨後便把副總經理叫來，說：「我想這位先生，就是我們要找的人。「
庫貝利讓總裁成為了焦點，鼓勵他多多說話，而給總裁留下了好印象。
來自加利福尼亞州的羅伊·布萊德利遇到的情況恰好相反，他當面試官時，只憑傾聽就為公司覓得良才。羅伊說：
我們是一家小公司，沒有醫療保險和補充養老保險之類的福利。我們沒有GG宣傳，這裡的每一個銷售人員都是獨立的經紀人，我們甚至無法向大公司那樣為他們描述公司美好的未來。
理察·普萊爾是我們心儀已久的對象。我的助手負責他的第一輪面試。我們把公司的狀況毫無保留地講給他聽，所以他進我辦公室時有些沮喪。我告訴他，加入我們這樣的公司有個好處，那就是他會成為一個獨立的合伙人，自己管理自己，我不是他的上司，到時我們靠公司利潤分紅。
普萊爾在談論自己的優勢時，還跟我說了他對公司的一些擔憂。有好幾次，他都是一邊自言自語一邊整理自己的思路，顯然這些話並非是提前準備的，而是有感而發。有幾次我想打斷他，說說我的想法，但是我還是忍住了。然而，當面試快結束的時候，我感覺他還是說服了自己，願意接受這份工作。
正是我的這種傾聽態度，他才能利用這個時間自己跟自己權衡利弊，最終作出了和我們一起乘風破浪，迎接挑戰的決定。他現在已經成為了我們公司的王牌銷售員，公司的業績也比之前有了大幅度地提升。
這是真實可信的，即使是朋友之間，我們也希望自己成為交談的重點，而非一味傾聽對方的吹噓。喜歡聽別人吹噓的人，可謂少之又少。法國哲學家拉羅什富科曾這樣說過：「如果你想樹敵，凡事都勝過你的朋友；若想交到更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。」
這句話是什麼意思呢？因為當朋友勝過我們時，他們就覺得自己的臉上很有面子。可是，當我們勝過朋友時，那會使他們有種自卑的感覺，從而心生猜疑和妒忌。
所以，別表現出太多的成就來，我們要學會虛懷若谷、處處謙虛，那樣會讓人永遠喜歡你，誰都願意跟你接近。著名作家考伯，他就是這樣的人。有一個律師，在法庭上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是？」
考伯回答說：「實在不敢當，那只是讀者們的錯愛罷了。」
我們應該謙遜一點兒，因為你我都沒有什麼了不起，你我都要死去的，百年之後，我們都會被人們遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談資，令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話，而自己嗎？仔細想一想，你實在沒有什麼可以誇耀的。
你不是一個白痴的原因到底是什麼？說得簡單點，就是在你的甲狀腺里有一種碘。若是有個醫生，剖開你脖子中的甲狀腺，取出那一點點碘質，你就變成一個白痴了。一個人的聰明才智，就值那麼一點兒錢，你有什麼值得自誇、自傲的？
漢麗埃塔是紐約一家人力資源公司的職業顧問，以前她是個不招人喜歡的人。進入公司幾個月沒有交到一個朋友。為什麼呢？因為她總把業績掛在嘴邊，比如一年完成了多少案子，開設了多少帳戶。漢麗埃塔對我們說：
我知道我的工作能力很強，我也為此感到驕傲。但是我的同事們並不喜歡看到這些，他們為此而討厭我。我當時不知道怎樣才能贏得他們的好感。我聽了講座後，學會了少說話、多傾聽的原則。於是，我發現他們同樣喜歡誇耀自己的業績，他們講述自己的業績時比我還要興高采烈，所以現在我就做個傾聽者。現在每一次閒聊時，我都會靜靜地聽著他們說話，而我嘛，除非他們問，否則對自己的那點業績隻字不提。
所以，你如果想要讓對方喜歡你，請記住第六項原則：
耐心聽對方把話講完。